01/11/2021 Sector
Ideas prácticas para más ventas
©Colores-pic / Fotolia.com
740px 535px
Los expertos en ventas en la feria comercial de corretaje DKM de este año en Dortmund explicaron cómo los corredores pueden generar mayores ventas y ganar más clientes nuevos.
Se supone que los corredores de seguros generan más ingresos si hacen un acuerdo de tarifa de servicio adicional con sus clientes. En opinión de abogados, pools y asociaciones, es legalmente posible tener servicios que no son parte de las funciones del agente remunerado por separado a través de un contrato. A diferencia de las comisiones de corretaje, estas tarifas están sujetas al impuesto sobre las ventas. En los seguros comerciales e industriales, los modelos mixtos no presentan problemas porque el comerciante también puede ser asesorado por una tarifa. En los negocios privados siguen siendo controvertidos.
Cuidados demasiado intensivos, tiempo insuficiente
Sin embargo, el grupo de trabajo de procesos de asesoramiento publicó textos de muestra para contratos de servicios "comerciales" y "privados" a principios de septiembre de 2021 (www.beratungsdienstleistungen.de). En la feria de intermediación DKM, Jörg Laubrinus, entrenador de ventas y director gerente de Mission Freiheit GmbH, presentó una encuesta en la que los clientes de 400 corredores de seguros calificaron el nuevo modelo de tarifas con calificaciones escolares. La mayoría de las calificaciones fueron muy buenas y buenas.
Según Laubrinus, los corredores de seguros han estado atendiendo en exceso a sus clientes durante años. Por ejemplo, se responderían preguntas sobre el contrato externo de Huk-Coburg. Un servicio tan completo supondría una gran presión de tiempo para los corredores de seguros con una cartera de 300 clientes o más. En muchos casos, se descuidarían los nuevos negocios y se intentaría generar nuevos contratos para las fechas existentes a fin de que el servicio merezca la pena económicamente.
Modelo de servicio de tres niveles
El concepto de Mission Service (www.missionservice.de), para el que también trabaja Laubrinus, prevé agrupar la obligación en un acuerdo básico gratuito y ofrecer dos niveles de servicio adicionales que están sujetos a una tarifa. En el nivel dos, se cobra el avalúo anual, la revisión de la provisión de vejez, la gestión de siniestros, el apoyo a los contratos con terceros y una carpeta digital de clientes.
En el nivel tres se podría ofrecer asesoramiento jurídico inicial, servicio a través de socios comerciales y planificación de emergencia en caso de fallecimiento. En promedio, las aproximadamente 400 empresas de corretaje que han introducido un acuerdo de servicio de este tipo generarían 40 euros al mes para sus clientes. En el sector comercial sería incluso de 80 euros. Habría grandes fluctuaciones. Los corredores jóvenes a veces solo cobraban 25 euros al mes, mientras que los corredores especiales en el negocio comercial también lograban tarifas mensuales adicionales de 250 euros por cliente.
Laubrinus describió el caso de un corredor especializado en médicos que, después de la introducción de la tarifa de servicio, solo perdió dos de 80 médicos. Laubrins aconseja a los corredores de seguros que se preparen de forma integral para el cambio de modelo de negocio y solo aborden una pequeña parte de la cartera. Básicamente, él cree que los corredores pueden crear un concepto de tarifa de servicio en alrededor de diez horas sin ayuda externa. Mission Service ofrece un extenso pero costoso entrenamiento para este modelo de ingresos por un período de dos años.
BOLETIN INFORMATIVO
El boletín de la revista de seguros le informa regularmente sobre los desarrollos actuales dentro de la escena de los seguros.
Contenido de ayuda para la dirección de correo electrónico
Según Pascal Feyh, fundador de Mehr Business Business Coaching GmbH, es posible obtener más ingresos de muchos clientes nuevos a través de la generación sistemática de contactos en Internet. En una presentación en el DKM, Feyh explicó cómo desarrolló este concepto utilizando la venta de cosméticos en línea. "Tienes que ofrecer a los clientes un regalo en tu sitio web que tenga un alto valor de utilidad", dice Feyh. Para hacer esto, debe tratar intensamente con su cliente objetivo. Feyh había ofrecido a los salones de belleza un audiolibro gratuito con consejos sobre cómo aumentar las ventas.
Truco especial: el audiolibro fue puesto en música por el actor de voz del actor George Clooney. “Con el audiolibro gratuito, nos dirigimos a alrededor de 45 000 salones de belleza, 80 000 peluqueros y 15 000 salones de uñas”, dice Feyh. Con una tasa abrumadora, la campaña fue un éxito. "Obtuvimos sus direcciones de correo electrónico de todos ellos a través del formulario automático", dice Feyh. Es importante que el primer regalo, en este caso el audiolibro, esté completamente libre de publicidad. Solo debe contener contenido de alta calidad para el grupo objetivo respectivo.
Como mucho 20 por ciento de publicidad
“Para conseguir leads hay que entregar confianza y seguridad”, explicó el consultor. Solo aquellos que trabajan así al principio pueden lograr que los clientes renuncien a su anonimato por contenido de ayuda. Solo entonces debería comenzar la publicidad. Y a través de correos electrónicos automatizados. Hay muchas herramientas en el mercado para esto. Feyh: "Pero incluso entonces no debe exagerar la publicidad, debe representar un máximo del 20 por ciento de cada correo electrónico".
Autor(es): Uwe Schmidt-Kasparek
revista de seguros
260px 77px
